– Da vi startet var lageret vårt min søsters kjeller. Vi kjørte rundt til folk for å levere produktene i postkassen for å spare porto.

I 2015 hadde Susanne Holm (39) nettopp fått sitt første barn og hadde en trygg jobb som barnevernspedagog i Tønsberg. Samtidig hadde hun fått påvist perioral dermatitt, et utslett som kan skyldes bruk av kosmetikk.

På jakt etter produkter som var bedre for huden, kom Holm over det sørkoreanske merket «Klairs» gjennom en Facebook-gruppe hun var medlem i. Produktene hadde fått glødende anmeldelser fra de andre gruppemedlemmene, og Holm slo til.

Prosessen med å bestille varene fra andre siden av kloden fikk imidlertid gründerspiren til å gro.

– Jeg har alltid hatt lyst til å starte noe eget, å skape min egen jobb, så da jeg først hadde prøvd ut Klairs, lurte jeg på om det ikke burde være lettere å få tilgang til dette i Norge – uten å måtte bestille fra Korea, betale frakt og ikke minst vente lenge på å få det, sier Holm.

Slik startet ideen til Soel as, som i dag har flere av Norges største nettbutikker, samt Vitus Apotek, på kundelisten. Det som var en beskjeden start med knappe 200.000 kroner i omsetning i 2016, vokste i fjor til rett i underkant av 13 millioner kroner.

Siden 2016 har selskapet solgt koreansk kosmetikk og hudpleieprodukter for til sammen 25,8 millioner kroner. Holm er i dag største eier og styreleder i selskapet.

Sterk handelsvekst

Varehandel har gått som en kule i koronaåret 2020 og antallet handelsgaseller har skutt i været. Handelsbedriftene topper årets statistikk med hele 848 av totalt 3263 gaseller, en oppgang på 23 prosent. Bransjen passerer dermed bygg og anlegg, som har 11 prosent færre gaseller, totalt 733 stykker.

For Susanne Holm (til venstre) og Agnes Moe var hjemmekontorhverdagen ikke noe nytt å måtte venne seg til.
For Susanne Holm (til venstre) og Agnes Moe var hjemmekontorhverdagen ikke noe nytt å måtte venne seg til. (Foto: Petter Berntsen)

Øystein Dørum, som er direktør for samfunnsøkonomi i NHO, viser til at forbruket har dreid fra utlandet til hjemlandet på grunn av stengte grenser. Og fra tjenester til varer. Han tror disse effektene blir synlige også det neste året.

– Det er stor sjanse for at skjorten du før kjøpte i Roma, vil bli kjøpt i Norge neste år også.

Flere av gasellebedriftene selger sine produkter via nett og Dørum tror ikke netthandelsveksten er bare er et blaff.

– Den voldsomme veksten i netthandel ble født av nødvendighet og fortsetter av bekvemmelighet.

Sentrum for netthandel

Vestfold og Telemark er blant fylkene som trosset korona og har fått flere gaseller i år enn i fjor. Det skyldes hovedsakelig sterke tall fra handelsstanden.

For spesielt tidligere Vestfold fylke har utviklet seg til å bli et tyngdepunkt innen netthandel. Det startet med Komplett som ut fra Torp bygget seg opp til å bli landets største rendyrkede netthandelsaktør.

I skyggen av Komplett er det kommet inn en rekke nye nettbutikker som Fjellsport, Bilpleiekongen, Skitt fiske og Hekta på tur som er blitt store innen hver sine nisjer.

Denne netthandelsbølgen er trolig også noe av årsaken til at kommunene Sandefjord, Tønsberg, Larvik, Horten, Færder og Holmestrand i år har hele 53 gaseller innen varehandel, opp fra 38 året før. Økningen er særlig sterk i Tønsberg og Færder, og aller mest imponerende vekst har nykommeren Soel, som driver distribusjon av hår- og hudpleieprodukter.

I starten solgte Soel produktene gjennom sin egen nettside, men etter hvert har flere nettbutikker og apoteker havnet på kundelisten.

Daglig leder Agnes Moe (til venstre) og gründer Susanne Holm i Soel. Salget av koreanske hudpleieprodukter har tatt av for duoen, som er de eneste ansatte i selskapet. Holms eiendom på Nøtterøy er selskapets «hovedkontor».
Daglig leder Agnes Moe (til venstre) og gründer Susanne Holm i Soel. Salget av koreanske hudpleieprodukter har tatt av for duoen, som er de eneste ansatte i selskapet. Holms eiendom på Nøtterøy er selskapets «hovedkontor». (Foto: Petter Berntsen)

Holm husker tydelig hvordan det hele startet i 2015.

– Jeg tok kontakt med søsteren min Helene for å høre om hun ville være med på dette, mens jeg hadde foreldrepermisjon. Hun sa ja, så da sendte vi en epost rett til sjefen for produsenten av Klairs og spurte om vi kunne få selge dette i Norge.

Søstrene fikk ja, men ikke helt ubetinget. De måtte presentere en salgsplan, fikk salgsmål og en prøvetid på et halvt år.

«Masse produkter og null salgsavtaler»

Tross begrenset erfaring med salg og markedsføring, endte prøvetiden med at søstrene bestilte varer nok til å fylle opp kjelleren. Testen fra Klairs var bestått.

– Vi hadde ikke planlagt hvordan vi skulle selge produktene. Det eneste vi tenkte var at dette var så bra at det ville selge seg selv, så plutselig satt vi der med masse produkter og null salgsavtaler, sier Holm.

Ballen begynte først å rulle etter en sak i lokalavisen Tønsbergs Blad, hvorpå nettbutikken Blush, også den med hovedkontor i Vestfold, tok kontakt med søstrene. Den ville selge Klairs på sin plattform.

– Siden det har det gått slag i slag. Etter den andre foreldrepermisjonen var målet å kunne leve av dette og ha det som fulltidsjobb. Det klarte vi, for da kom Vitus Apotek inn som kunde, sier Holm.

Etter å ha startet med «Klairs» (til venstre), har Soel begynt å selge andre merker, men har strenge krav for hvilke merker den selger videre.
Etter å ha startet med «Klairs» (til venstre), har Soel begynt å selge andre merker, men har strenge krav for hvilke merker den selger videre. (Foto: Petter Berntsen)

Telefonselgererfaring

At det skulle bli gründervirksomhet og salg av kosmetikk- og hudpleieprodukter, var imidlertid ikke åpenbart. Både Holm og søsteren er utdannet som barnevernspedagoger, og måtte vise til telefonsalgserfaring som 16-åringer da de skulle overbevise Klairs om at de var riktige personer til å føre merket i Norge.

Holm forteller at å få Vitus Apotek inn som kunde var et kvalitetsstempel, men vil ikke kalle det et gjennombrudd.

– Jeg ser mer på det som en bekreftelse på at det vi selger er bra. Vitus er kjent for å ha de strengeste kontrollene når de skal ta inn nye produkter, og setter standarden for resten av bransjen, sier hun.

I fjor endte Soel as med et driftsresultat på 1,57 millioner kroner, opp fra 330.000 i 2019. Resultat før skatt ble på 1,53 millioner kroner. De siste fem årene har selskapet et samlet overskudd før skatt på rett over 3,5 millioner kroner.

Gründeren forklarer at Soels marginer varierer og blir påvirket av flere faktorer, som markedsføring, kronekurs og fraktpriser.

Veksten har etter hvert gjort det mulig for henne å jobbe med Soel på heltid, slik ambisjonen var da hun og søsteren startet i 2015. Men der har innebåret mye arbeid, og gründeren medgir at det å være selger, ikke alltid har vært like lett.

– Jeg er ikke en selger, kanskje heller det motsatte, og jeg liker heller ikke å vise meg frem. Men det har vist seg at det funker. Det har også handlet om å teste ut egne grenser.

Kjøpte ut søsteren

I dag er Holm styreleder og største eier i selskapet, etter at søsteren Helene ble kjøpt ut tidligere i år.

– Det har vært veldig gøy og lærerikt å jobbe med Helene, men det kan også være utfordrende å jobbe tett sammen med søsken i flere år. Så vi ble derfor enige om at det var bedre at kun én av oss satt igjen med selskapet.

Samtidig ble Agnes Moe ansatt som daglig leder i selskapet tidligere i år. Hun og samboeren har også trådt inn på eiersiden gjennom selskapet Index Firing. Moe kom fra en jobb som politiadvokat.

– Hva slags ambisjoner har dere for selskapet?

– Jeg er fornøyd med de kundene vi har nå, og skal vi ta inn noe nytt, må det være noe ekstraordinært. Suksessen med Klairs har gjort at vi ofte får henvendelser fra leverandører, men de fleste blir avslått, sier Holm.

(Vilkår)Copyright Dagens Næringsliv AS og/eller våre leverandører. Vi vil gjerne at du deler våre saker ved bruk av lenke, som leder direkte til våre sider. Kopiering eller annen form for bruk av hele eller deler av innholdet, kan kun skje etter skriftlig tillatelse eller som tillatt ved lov. For ytterligere vilkår se her.