Vi benytter cookies på DN.no til analyseformål, tilpasning av innhold og annonser og for å videreutvikle våre tjenester.Les mer her.

– Det var kanskje riktig å gjøre det gratis i en kort periode, sier Xeneta-gründer Patrik Berglund. Her er han på kontoret med kollega Ingrid Garborg – og favorittstolen som han har tatt med hjemmefra. Foto: Øyvind Elvsborg
– Det var kanskje riktig å gjøre det gratis i en kort periode, sier Xeneta-gründer Patrik Berglund. Her er han på kontoret med kollega Ingrid Garborg – og favorittstolen som han har tatt med hjemmefra. Foto: Øyvind Elvsborg les mer

Advarer mot Facebook-oppskriften

Fraktteknologi-selskapet Xeneta sluttet å gi bort produktet sitt. Nå ligger de an til å tjene ti millioner i året. – Jeg trodde du måtte gi bort alt gratis i årevis, sier gründer Patrik Berglund.

Xeneta

Teknologiselskap stiftet i 2012 av Patrik Berglund (33), Thomas Sørbø (35) og Vilhelm Vardøy (30) etter et møte på Peppes Pizza i Nydalen i Oslo.

Ideen er å sprenge prishemmeligholdet innen container-shipping og samtidig ta kontroll over datastrømmen som viser hvor containere beveger seg til sjøs.

Selskapet har 34 ansatte.

Har hentet inn 8,5 millioner dollar i kapital, tilsvarende 70,4 millioner kroner etter dagens kurs.

Leverte et driftsresultat og resultat før skatt på –10,1 millioner kroner i 2014, som er siste tilgjengelige regnskapsår. Selskapet begynte først å få reelle inntekter fra og med mai 2015.

Ifølge Brønnøysundregistrene er de største eierne Berglund (20 prosent), Sørbø (20,1), Vardøy (16), Creandum (14), Alden (10), familieselskapet til Schibsted-topp Birger Magnus Magnus & Co (7,3), Point Nine Capital (5,2).

Xenetas pressetalsperson opplyser at oversikten er utdatert og at selskapet nå eies mellom de tre gründerne (45%) og resterende investorer (55%), hvor Creandum, Alliance Venture, Point 9 Capital, Magnus & Co og Alden er blant de største.

Vis mer
– Jeg var for farget av ideen om at man skal hente masse kapital, bygge inn i evigheten, og så – når man har en milliard brukere – begynne å ta betalt, sier gründer Patrik Berglund (33) i Xeneta.

Siden 2012 har selskapet jobbet med å sprenge prishemmeligholdet innen container-shipping.

Ved å få en rekke av verdens største fraktkunder, speditører og rederier til å dele sine data med Xeneta, har selskapet kunne lage prissammenligningstjeneste.

Les mer om spennende teknologiselskaper på DNgründer.

Selskapet ga frem til mai ifjor bort tjenesten sin gratis for å skaffe seg så mange brukere som mulig. Ett år etter at de endret strategi er resultatet avtaler som så langt vil gi ti millioner kroner i årlige abonnementsinntekter.

– Jeg trodde du måtte gi bort alt gratis i årevis. En av de største lærepengene jeg har fått, er at ved å ta betalt bygger du opp relasjoner, sier Berglund.

– Når jeg sier at det koster noe, er det akkurat som om de opplever at kvaliteten de skal få er bedre, sier gründer Patrik Berglund i Xeneta. Foto: Øyvind Elvsborg
 

Vekst før omsetning

«Voks først, tjen penger etterpå» har vært oppskriften til en rekke av verdens mest kjente oppstartssuksesser i nyere tid, forteller venturekapitalist Erik Hagen (50).

Han er partner i Viking Venture, som har 1,2 milliarder kroner investert i vekstselskaper.

Dette gjør Xeneta

1. Xeneta forsøker å gjøre prisnivået på containerfrakt transparent. Speditører er mellomleddet man forhandler med ved kjøp av plass på et frakteskip. De har i teorien åpne prislister, men disse gir lite eller ingen pekepinn på det reelle prisnivået fordi alt inngår i større avtaler med rabatter.

2. Gründerne skjønte at de ikke kom noen vei med selgerne; så de gikk til kundene og forsøkte å overtale dem til å dele sine hemmelige kontraktsvilkår. Noen krever å aldri bli navngitt, andre støtter Xeneta åpent.

3. Nå har Xeneta mer enn 12 millioner datapunkter med rater på kontrakter. Det gjør at de kan lage en prissammenligningen foregår på gjennomsnittsnivåer som til en viss grad anonymiserer aktørene.

4. Unike data fra en enorm industri, der det kjøpes frakt for 200 milliarder dollar i året, gir et bilde inn i alle andre industrier som må frakte ting og kan vise seg å være verdt mye for store konsulentfirmaer, banker, medier og teknologiselskaper. Og Xeneta har planer om å ta den samme teknologien opp på land med tog og trailer og videre opp i luften med fly.

Vis mer
– Fenomenet med å ofre omsetning for brukertall, i et forsøk på å nå kritisk masse hvor man så tar seg betalt, er noe som først og fremst er blitt muliggjort med internetts inntog, forteller partner Erik Hagen i Viking Venture.

– I tiårsperspektiver er det et relativt nytt fenomen, sier Hagen.

Facebook ble lansert i 2004, og hadde flere hundre millioner brukere før de for alvor begynte å kommersialisere tjenesten i 2008. Selskapet hadde hele tiden hatt noen reklameinntekter, men det var først i 2009 selskapet nådde en positiv kontantstrøm. I mobilapplikasjonen begynte ikke Facebook med reklame før i 2011.

Andre sosiale Twitter og Linkedin har på samme måte først bygd brukermasser på hundrevis av millioner før de for alvor begynner å forsøke å tjene penger på tjenestene.

Strømmetjenester som Spotify har også brukt et gratis, reklamefinansiert tilbud, som hovedstrategien for å senere trekke folk over i en betalt tjeneste.

Den norske quiz- og læringsappen Kahoot er også et eksempel på en tjeneste som har vokst seg til nesten 30 millioner aktive månedlige brukere med knapt noen omsetning enn så lenge.

«Skeptisk til ideen»

– Det finnes produkter som det kan være hensiktsmessige å gi bort. Men jeg tror veldig mange har begynt å tro at det er den eneste veien, når det finnes veier som er bedre, sier partner Rolf Assev (53) i Startuplab.

Startuplab er en såkalt inkubator, som tilbyr arbeidsplasser, nettverk og coaching til vekstbedrifter.

– Gir du bare produkter, vil du ikke vite om betalingsviljen er der når du en gang skal begynne å tjene penger. Veldig mange gründerselskaper tror at investorer er det viktigste man kan få, men fakta er at det viktigste er å få en betalende kunde, sier Assev.

Også Hagen i Viking Venture sier han er generelt skeptisk til ideen om å gi bort produktet gratis innledningsvis.

– Og mer enn jeg var for noen år siden. Det er lett slik at vi husker suksessene og glemmer fiaskoene. Det handler jo om hvordan hjernen vår fungerer. En suksess har mange fedre, en fiasko bare én mor, sier han.

Og legger til:

– Er ideen din å bare bygge brukermasse, og så se hva som skjer, da er det vanskeligere å komme unna med det i et møte med investorer nå enn for ett til to år siden.

Patrik Berglund på scenen som «et av Nordens ti mest spennende oppstartsbedrifter» under gründermessen Slush i Finland ifjor. Foto: Leif Rosas

Råd til å sette investorer på vent

Målet til Xeneta er å ta kontroll over datastrømmen som viser hvordan prisbildet for containerfrakt til sjøs beveger seg, ikke ulikt hvordan Google fikk kontroll på hvor mennesker beveger seg på internett.

Selskapet ble i forrige emisjon verdsatt til omkring 150 millioner kroner og er blitt kåret til et av Nordens mest spennende oppstartsselskaper av den finske konferansen Slush, som er blitt den største møteplassen for teknologigründere i Norden.

Med 34 ansatte brenner selskapet fortsatt mer penger enn det tjener, men med de økte brukerinntektene har selskapet kunne skyve på tidsfristen for å måtte hente nye investorpenger.

– Vi har forlenget livslinjen vår med over et år. Å kunne hente penger uten å ha ryggen mot veggen, er litt godt, sier Berglund.

Og legger til, som et råd til seg selv og andre:

– Tenk deg om før du gir bort produktet ditt gratis.


Les også om:

Nye regler for medisinstudenter: Nå fraråder han norske studenter å studere medisin i Polen (+)

Tøff kamp om de lukrative offshorebetingelsene: Kjemper mot godene i Nordsjøen (+)

Finansmannen saksøkes av selskapet han var med å starte: Warren saksøker Warren (+)

- Anbefalt av DNtv:

Spør ekspertene

Hva ved gründerlivet lurer du på? Hver uke forsøker Dagens Næringsliv å finne svar på dine spørsmål.

Vi sender kvittering på innsendt spørsmål og svar når det kommer

Takk for ditt spørsmål

Vi sender kvittering på innsendt spørsmål og svar når det kommer

Følg DN gründer på Facebook og Twitter