Salgssjef Dag Tore Sekkelsten ble tilsynelatende «kastet under bussen» av sin arbeidsgiver Kongsberggruppen (DNs Magasinet 24. april). Det blir spennende å se om styret er villig til å ta et oppgjør med tidligere praksis.

Når det gjelder korrupsjon i offentlige innkjøp, er likevel ikke dette det sentrale, men uttalelsen fra Sekkelsten om at det for agentene var viktig å komme inn tidlig i anskaffelsesprosessene, for å få skreddersydd kravspesifikasjonen til materiell fra Kongsberggruppen.

Dette er nemlig den viktigste inngangen for korrupsjon i både offentlige anskaffelser og innkjøp i private bedrifter.

Det hjelper lite å bestikke en statsråd, virksomhetsdirektør eller en innkjøpsdirektør. De sitter ofte for høyt i verdikjeden og påvirker ikke valgene.

De som reelt sett bestemmer, er de som beskriver behovet og hva som skal kjøpes. De har derfor ofte siste ord i evaluering av den tekniske delen av tilbud.

De som reelt sett bestemmer, er de som beskriver behovet og hva som skal kjøpes

Altfor ofte hører vi at «jeg skal ha» eller «det finnes bare en leverandør i markedet». I mange tilfeller skyldes dette tette forhold mellom dyktige og pågående selgere hos leverandørene, og personer på oppdragsgiversiden som ofte ikke er i stand til å gjenkjenne selgeres foroverlente aktiviteter for relasjonsskaping.

I offentlige anskaffelser har man egne regler for dette. Hovedregelen er at behovet skal beskrives funksjonelt: Hva er det produktet skal oppfylle av ytelse?

Det står i reglene at det ikke er tillatt å vise til bestemte karakteristika som peker mot en bestemt leverandør. Og vi har rettspraksis som sier at man ikke kan beskrive behovet slik at det i realiteten bare er en leverandør som kan oppfylle kravet.

Min erfaring er at de som beskriver behovet, normalt ønsker flere leverandører. Men til tider ser vi at begrunnelser for valg av (favoritt-) leverandør er tynn. Årsaken kan selvsagt være at det reelt sett er den beste leverandøren. Men av og til er valget gjort av den tekniske ansvarlige personen mer av bekvemmelighetsårsaker – man orker ikke å bytte leverandør. Eller årsaken kan være former for korrupsjon, om det er innenfor eller utenfor straffeloven.

For eksempel kan det være gjenytelser privat, tilgang til statistikk/data for å produsere en doktorgrad, overskuddsmateriell, anerkjennelse i faglige sammenhenger, oppussing av eiendom, halvfaglige turer eller litt for heftige middager.

De fleste som jobber med offentlige innkjøp er redelige og hederlige mennesker som bare vil det beste for sin arbeidsgiver. Problemet er mer hos arbeidsgiverne, at det finnes lite strategisk oppmerksomhet om at folkene deres faktisk både er sterke premissleverandører for utvikling i leverandørmarkedet, og at de ikke trenes i å stå imot meget godt trente salgspersoner.

Offentlige innkjøpere bruker godt over 500 milliarder kroner i året. Og de fortjener en skjerpet bevissthet om hvilket ansvar og muligheter som ligger i denne innkjøpsmakten, og å kunne trene på dilemmaer som kan oppstå i leverandørrelasjoner.(Vilkår)Copyright Dagens Næringsliv AS og/eller våre leverandører. Vi vil gjerne at du deler våre saker ved bruk av lenke, som leder direkte til våre sider. Kopiering eller annen form for bruk av hele eller deler av innholdet, kan kun skje etter skriftlig tillatelse eller som tillatt ved lov. For ytterligere vilkår se her.