Før siktet alle i leverandørmarkedet mot Statoil og Hydro, nå er et et kjemperace mot de nye operatørene.
- It-bransjen snakker nå bare om de såkalte småselskapene - altså de nye aktørene på norsk sokkel, sier Chul Christian Aamodt. Han er salgs - og markedsdirektør i Mintra som leverer e-læring og løsninger for dokumentasjon til blant annet oljeselskaper.
I 2000 ble norsk sokkel åpnet opp for mindre aktører. Bare de siste to årene er 24 nye selskaper prekvalifisert til drift på norsk sokkel, enten som rettighetshaver eller operatør. For øyeblikket står 11 andre selskaper på søkerlisten.
- Det er et jag etter småselskapene, det eneste man prater om i bransjen er hvem som har med seg systemer fra utlandet, og hvem som skal bygge opp fra "scratch". Alle vil inn, sier han.
Og det krever annen forståelse og annen oppførsel fra bransjen enn leverandørindustrien er vant til med Statoil, Hydro og de andre etablerte aktørene på norsk sokkel.
Ny teknologi
Mens de etablerte selskapene på norsk sokkel har store innkjøpsavdelinger, er småselskapene ofte bevisste på at de ikke skal bygge opp et stort selskap i Norge, og dermed mer avhengige av selvstendige underleverandører.
- Statoil har for eksempel som oftest definert akkurat hva de trenger før de sender ut et anbud. For de mindre aktørene kan vi være med å utforme innholdet og fortelle dem hva de trenger, forklarer han.
- Gir det bedre vilkår for dere?
- Det tar tid å endre prosesser i de operatørselskapene som er godt etablert på sokkelen, mens de nyetablerte aktørene ofte sier de er interessert i den aller nyeste teknologien. De nye aktørene utfordrer leverandørindustrien til nyskapning, og det gir leverandørindustrien mulighet til å være med å forme budsjettene dersom konseptene er gode. De er bevisste på at de former morgendagen med valgene. Det er jo positivt, sier Aamodt.
Han understreker at definisjonen "småselskaper" er litt misvisende, ettersom mange av selskaper er store andre steder, men bevisst velger å ha få fast ansatte i Norge.
Mintra jobber blant annet for DNO og PetroJarl og er for tiden med i en rekke anbudsprosesser.
- Helt på bærtur
- Leverandørindustrien som levere kraner og muttere har skjønt dette for en stund siden, men en del selgere i it-bransjen er helt på bærtur, mener Aamodt.
Store deler av IT-bransjen sier at de ønsker å levere tjenester til oljeindustrien, men de har overhodet ikke oppdaget dette nye markedet.
Første aksjon for å kunne levere tjenester til operatørselskapene er å bli godkjent i Achilles innkjøpsdatabase, samt tilfredstille bransjestandarden for HMS-evaluering av leverandører. Dette gjelder både innsalg til de etablerte operatørselskapene og nykommerne.
- Deretter må man starte arbeidet med å ta kundene på alvor, og sette seg inn i Kundens arbeidshverdag. Det holder ikke med dyr Armani-dress og morgenflyet fra Oslo til Stavanger for å selge seg inn til de nye operatørselskapene. Denne nye kundegruppen forventer i langt større grad en sparringspartner og rådgiver, enn en selger, sier Aamodt.(Vilkår)Copyright Dagens Næringsliv AS og/eller våre leverandører. Vi vil gjerne at du deler våre saker ved bruk av lenke, som leder direkte til våre sider. Kopiering eller annen form for bruk av hele eller deler av innholdet, kan kun skje etter skriftlig tillatelse eller som tillatt ved lov. For ytterligere vilkår se her.