– Jeg var for farget av ideen om at man skal hente masse kapital, bygge inn i evigheten, og så – når man har en milliard brukere – begynne å ta betalt, sier gründer Patrik Berglund (33) i Xeneta.

Siden 2012 har selskapet jobbet med å sprenge prishemmeligholdet innen container-shipping.

Ved å få en rekke av verdens største fraktkunder, speditører og rederier til å dele sine data med Xeneta, har selskapet kunne lage prissammenligningstjeneste.

Les mer om spennende teknologiselskaper på DNgründer.

Selskapet ga frem til mai ifjor bort tjenesten sin gratis for å skaffe seg så mange brukere som mulig. Ett år etter at de endret strategi er resultatet avtaler som så langt vil gi ti millioner kroner i årlige abonnementsinntekter.

– Jeg trodde du måtte gi bort alt gratis i årevis. En av de største lærepengene jeg har fått, er at ved å ta betalt bygger du opp relasjoner, sier Berglund.

– Når jeg sier at det koster noe, er det akkurat som om de opplever at kvaliteten de skal få er bedre, sier gründer Patrik Berglund i Xeneta. Foto:
– Når jeg sier at det koster noe, er det akkurat som om de opplever at kvaliteten de skal få er bedre, sier gründer Patrik Berglund i Xeneta. Foto: (Foto: Øyvind Elvsborg)
 

Vekst før omsetning

«Voks først, tjen penger etterpå» har vært oppskriften til en rekke av verdens mest kjente oppstartssuksesser i nyere tid, forteller venturekapitalist Erik Hagen (50).

Han er partner i Viking Venture, som har 1,2 milliarder kroner investert i vekstselskaper.

– Fenomenet med å ofre omsetning for brukertall, i et forsøk på å nå kritisk masse hvor man så tar seg betalt, er noe som først og fremst er blitt muliggjort med internetts inntog, forteller partner Erik Hagen i Viking Venture.

– I tiårsperspektiver er det et relativt nytt fenomen, sier Hagen.

Facebook ble lansert i 2004, og hadde flere hundre millioner brukere før de for alvor begynte å kommersialisere tjenesten i 2008. Selskapet hadde hele tiden hatt noen reklameinntekter, men det var først i 2009 selskapet nådde en positiv kontantstrøm. I mobilapplikasjonen begynte ikke Facebook med reklame før i 2011.

Andre sosiale Twitter og Linkedin har på samme måte først bygd brukermasser på hundrevis av millioner før de for alvor begynner å forsøke å tjene penger på tjenestene.

Strømmetjenester som Spotify har også brukt et gratis, reklamefinansiert tilbud, som hovedstrategien for å senere trekke folk over i en betalt tjeneste.

Den norske quiz- og læringsappen Kahoot er også et eksempel på en tjeneste som har vokst seg til nesten 30 millioner aktive månedlige brukere med knapt noen omsetning enn så lenge.

«Skeptisk til ideen»

– Det finnes produkter som det kan være hensiktsmessige å gi bort. Men jeg tror veldig mange har begynt å tro at det er den eneste veien, når det finnes veier som er bedre, sier partner Rolf Assev (53) i Startuplab.

Startuplab er en såkalt inkubator, som tilbyr arbeidsplasser, nettverk og coaching til vekstbedrifter.

– Gir du bare produkter, vil du ikke vite om betalingsviljen er der når du en gang skal begynne å tjene penger. Veldig mange gründerselskaper tror at investorer er det viktigste man kan få, men fakta er at det viktigste er å få en betalende kunde, sier Assev.

Også Hagen i Viking Venture sier han er generelt skeptisk til ideen om å gi bort produktet gratis innledningsvis.

– Og mer enn jeg var for noen år siden. Det er lett slik at vi husker suksessene og glemmer fiaskoene. Det handler jo om hvordan hjernen vår fungerer. En suksess har mange fedre, en fiasko bare én mor, sier han.

Og legger til:

– Er ideen din å bare bygge brukermasse, og så se hva som skjer, da er det vanskeligere å komme unna med det i et møte med investorer nå enn for ett til to år siden.

Patrik Berglund på scenen som «et av Nordens ti mest spennende oppstartsbedrifter» under gründermessen Slush i Finland ifjor.
Patrik Berglund på scenen som «et av Nordens ti mest spennende oppstartsbedrifter» under gründermessen Slush i Finland ifjor. (Foto: Leif Rosas)

Råd til å sette investorer på vent

Målet til Xeneta er å ta kontroll over datastrømmen som viser hvordan prisbildet for containerfrakt til sjøs beveger seg, ikke ulikt hvordan Google fikk kontroll på hvor mennesker beveger seg på internett.

Selskapet ble i forrige emisjon verdsatt til omkring 150 millioner kroner og er blitt kåret til et av Nordens mest spennende oppstartsselskaper av den finske konferansen Slush, som er blitt den største møteplassen for teknologigründere i Norden.

Med 34 ansatte brenner selskapet fortsatt mer penger enn det tjener, men med de økte brukerinntektene har selskapet kunne skyve på tidsfristen for å måtte hente nye investorpenger.

– Vi har forlenget livslinjen vår med over et år. Å kunne hente penger uten å ha ryggen mot veggen, er litt godt, sier Berglund.

Og legger til, som et råd til seg selv og andre:

– Tenk deg om før du gir bort produktet ditt gratis.


Les også om:

Nye regler for medisinstudenter: Nå fraråder han norske studenter å studere medisin i Polen (+)

Tøff kamp om de lukrative offshorebetingelsene: Kjemper mot godene i Nordsjøen (+)

Finansmannen saksøkes av selskapet han var med å starte: Warren saksøker Warren (+)

(Vilkår)Copyright Dagens Næringsliv AS og/eller våre leverandører. Vi vil gjerne at du deler våre saker ved bruk av lenke, som leder direkte til våre sider. Kopiering eller annen form for bruk av hele eller deler av innholdet, kan kun skje etter skriftlig tillatelse eller som tillatt ved lov. For ytterligere vilkår se her.

- Anbefalt av DNtv:

Slik kan du ta undervannsbilder med mobilen
DNs fotograf og fridykker Aleksander Nordahl tester undervannsdeksel til mobil og gir deg tipsene du trenger for å sikre feriebildene i vann.
04:36 Min
Publisert:

De beste taxfreekjøpene
Ut og reise i sommer? Her er de ti beste kjøpene på flyplassens taxfree.
05:26 Min
Publisert: