Det er den optimistiske konklusjonen etter diskusjonen mellom An-Magritt Ryste fra Kongsberg Maritime, Raymond Carlsen fra Scatec Solar, Trine Loe fra DNB, Dilek Ayhan fra BI, Inger Solberg fra Innovasjon Norge, Per Erik Dalen fra Ålesund kunnskapspark og Charles Høstlund fra Norway Royal Salmon.

– Hvis kunden ikke kjenner til deg, blir du ikke valgt. Vi er ikke så gode på å få produktene våre til å synes, sier Inger Solberg, bærekraftsdirektør i Innovasjon Norge.

For to år siden ble det for første gang uttalt offentlig at Norge bør bli et Silicon Valley for havnæringene. Da hadde regjeringen levert Eksportstrategien som pekte ut mål for norsk eksport. For å veie opp for den ventede nedgangen i olje og gass og slik bevare velferdsstaten, må eksporten dobles fra andre næringer, viser regnestykkene. Foreløpig er fasit at eksporten går ned, og at norske bedrifter taper markedsandeler. Det hjalp ikke å skrive ned et mål.

Så hva skal da til?

DN og Havet-partnerne har invitert til rundebordskonferansen. Kriteriene for å få være med var at man hadde erfaring som kunne bidra til å ta Norge ett steg videre.

– Vi vet nå ganske mye om hva utenlandske kunder mener om norsk havnæring. Vi kan med stor trygghet si at vi er kjent for å levere det vi har lovet, i tide, med god kvalitet. Men vi vet også at det er få som vet det, sier Solberg.

Det må til.

Tør å være synlig

An-Magritt Ryste jobber med et av Norges mest synlige innovative prosjekter – det selvkjørende skipet Yara Birkeland, et samarbeid mellom Rystes Kongsberg Maritime og vareeieren Yara.

– Tittelen på invitasjonen var «hvordan kan vi bli et Silicon Valley for havnæringene». «Silicon Valley» er jo et sted der man kommer til for kompetanse, kapital og samarbeid. Et sted folk flytter til og som er kjent for gode utdanningsløp. Mye av dette er fundamentet i klyngetankegangen. Og den er vi gode på i Norge. Men vi har litt å lære av amerikanerne på resten, sier hun.

– Man skal ikke undervurdere effekten av enkeltprosjekter som synes. Det er utrolig mange som har fått med seg Yara Birkeland, sier Solberg i Innovasjon Norge.

Det samme gjelder Ampere, verdens første elektriske ferge som har gitt en revolusjon i norsk fergefart. Men etter telemarksskiene har det ikke vært så mange slike eksempler der synligheten kommer av seg selv.

– The Explorer er jo svaret på dette. Vi har laget Norges digitale markedsplass for norske, grønne løsninger. Det er til nå nesten 550 selskaper som har registrert seg, og til nå er 300 løsninger er presentert på nett. Målet er å matche utenlandske kunder med norske selskaper, sier Solberg.

– Det er litt jantelov i dette landet, og vi tør ikke å skryte av oss selv. Det må vi legge av oss. Det hjelper ikke å ha gode løsninger om vi ikke viser dem frem.

Tenk på verden som ditt marked

Det viser seg etter hvert at mange rundt bordet har en ting felles: De har bodd noen- eller mange – år utenfor Norge. Raymond Carlsen i Scatec Solar, er egentlig ikke så bevisst hvor han befinner seg i verden, og mener det er en av suksessfaktorene i selskapet. Scatec Solar har all operativ virksomhet utenfor Norge, men 106 ansatte på Skøyen.

– Jeg tenker ikke norsk. Hodet mitt er over hele verden. Selv den delen av Scatec Solar som ligger i Norge har talenter fra hele verden i staben, sier han.

Han snakker ikke om kvotering av mangfold, men om å tiltrekke seg nødvendig global stjernekompetanse.

– Å ha en pakistansk advokat ansatt i Oslo, gjør at vi skjønner utfordringer og markeder mye raskere. Det sparer oss for måneder av arbeid. Og nå kommer disse talentene til oss, enten fordi de har funnet kjærligheten i Norge eller fordi de er med en ektefelle som har fått en annen jobb her, sier han.

De siste årene er det gjort flere markedsundersøkelser for norsk eksportnæring der både havnæringene og vareprodusentene har fått tilbakemeldinger fra kundene.

– Vi blir sett på som veldig flinke, men scorer litt dårlige på relevans. I klartekst betyr det at vi er litt arrogante, og tror at alt som er bra i Norge, er den beste løsningen overalt. Vi bør prøve oss, og lytte mer ute. Men det strider mot det vi har lært gjennom generasjoner: at vi skal være steingode i hjemmemarkedet før vi går til Sverige med produktene. Det bekymrer meg, sier Per Erik Dalen i Ålesund kunnskapspark.

– Det er litt norsk å bygge et selskap stein for stein. Men det går for sent i disse dager, legger han til.

Markedet er både et sted å selge, men også et sted å hente kompetanse.

– Med de ambisjonene vi snakker om rundt dette bordet i dag, så er det helt klart at vi er avhengige av å tiltrekke oss talent og kapital fra utlandet. Vi kan ikke løse dette som bare nordmenn alene. Vi må også evne å ta inn impulser utenfra, og det må være en målbevisst prosess i selskapene å tiltrekke seg ressurser med ulik bakgrunn og erfaring sier Loe, som har jobbet ni år av sin karriere i DNB utenfor Norge.

Og jo raskere annen endring går, jo viktigere blir det å være en attraktiv partner.

– Innenfor havbruk har innovasjon vært viktig, men vi står nå ved et veiskille. Vi kommer til å videreutvikle den teknologien vi bruker i dag, men også produsere laksen i ny type utstyr lengre til havs. Vi tar i bruk så mye teknologi i de havgående anleggene, at det er to forskjellige verdener når det kommer til drift og infrastruktur, men også når det kommer til samarbeidspartnere og kompetanse, sier Charles Høstlund fra Norway Royal Salmon.

Selg en løsning, ikke et produkt

Gjennom Eksportstrategi, Havstrategi, The Explorer, Merkevaren Norge og møteplasser Norge rundt, forsøker det offentlige virkemiddelapparatet å stimulere til vekst og eksport.

– Ocean Tech-begrepet er det ingen andre som har tatt, og det mener jeg vi i Norge skal ta i markedsføringen, sier Dilek Ayhan, med bakgrunn i diskusjonen i den store delegasjonen av norske selskaper som nylig var i Shanghai på Norway-Asia business summit.

– Tech er vel og bra, men vi må stoppe et sekund. Dette handler ikke egentlig om tech, altså produktet, men om ESG – om bærekraft, altså løsningen. Vi er midt i finansmarkeder som forandrer seg til de grader. Vi må tilpasse produktene til den verden som skjer, og levere løsningene, sier Raymond Carlsen.

– Dette er jeg helt enig i at er viktig å få med seg, Raymond, sier Trine Loe.

Markedene har forandret seg, og det har forandret seg utrolig raskt. Vi må helt klart jobbe mot flere mål, utdyper DNB-direktøren

DNB har det siste året lagt om prosessen for å vurdere hvilke kunder de vil gi finansiering til. Bærekraft og klimarisiko er kommet inn som standard kartlegging av kundene, og banken har et uttalt mål om å bidra til flere bærekraftsmål.

– Med en gang du sier at du leverer en løsning, så snakker du på kundens premisser, og du er kommet langt, sier Raymond Carlsen.

– Jeg kjenner meg så godt igjen i dette. Men vi ramlet litt baklengs inn i dette med Yara Birkeland. Fordi samarbeidspartnerne ikke kommer fra shipping, tok de heller ikke prosessene for gitt. De stilte spørsmål ved etablerte sannheter, og det fikk oss til å tenke helt annerledes. Det fikk oss til å gå fra å levere  produkter til skip, til å levere løsninger for maritime logistikk, sier An-Magritt Ryste.

Per Erik Dalen fra Ålesundsklyngene har et annet eksempel:

– Nullutslipps nærskipsfart – det er en løsning vi i Norge er skikkelig gode på med flere leverandører og produkter involvert. Her kan norske myndigheter bidra til eksport ved å etablere gode ordninger for utskiftning av eldre tonnasje. En oppbygging i Norge på dette området vil gjøre oss gode i eksportmarkedet.  Vi opplever at andre land allerede tenker slik, og derved haster det for oss å komme i gang, sier han.

– Forskningsmiljøer og næringsliv må samarbeide tettere. Utvikling av fremtidig næringer krever et globalt perspektiv med tett samspill mellom lokale, regionale og globale aktører, sier Ayhan.

Nylig kom det en rapport om at universitetenes kommersialiserings initiativ (TTO) ikke hadde levert som håpet.

– Her er det mye å lære fra hva andre land gjør på feltet. Når forskningen er kommet dit at den skal kommersialiseres må ta utgangspunkt i behov i samfunnet. Vi må etablere samarbeidsarenaer for problemløsning som kobler talenter, industrimiljøer, akademiske institusjoner, investormiljøer, regionale og globale nettverk. Tett samspill mellom disse aktørene i utviklende og lærende omgivelser vil gi betydningsfull endring og impact. 

– Norge må styrke sin kommersialiseringskompetanse. Nøkkelordet er nye forretningsmodeller som forutsetter en dyp kunde- og markedsforståelse. For å skape vekstbedrifter må innovasjon også være kunde- og markedsdrevet.

Det kreves en skalering

For å eksportere mer, må vi produsere mer i hver bedrift. Bedriftene må skalere – fra oppstart til etablert, fra liten til stor og fra regional til internasjonal.

– Vi ser at det kan være vel så mye å hente på å jobbe med skalering av de bedriftene som har lang tradisjon, gode kunder og solid erfaring, som å bygge fra idé-stadiet. Det er, og har alltid vært, veldig mye bra innovasjon innad i bedriftene, sier Per-Erik Dalen.

Ryggraden i norsk havnæring er små og mellomstore bedrifter som leverer solid i et lite marked, også når det er snakk om lønnsomhet til eierne. Å få den typen bedrifter til å ta ny risiko og steget ut av Norge, er sentralt for å få volumer i eksporten.

En undersøkelse Katapult Ocean nylig gjorde av alle oppstartsselskapene de er i kontakt med enten via selvstendig kartlegging eller i form av søknader til katalysatoren, viser at 25 prosent av de havrelaterte oppstartsselskapene i Europa er startet i Norge.

– Likevel ser vi at det er selskaper som flagger ut på grunn av mangel på risikokapital, sier Kylstad, og utfordrer Charles Høstlund på om de drar med seg oppstartsselskaper i sin vekst?

– Vi kunne nok vært flinkere, men gjør det til en viss grad nå når vi blant annet utvikler nye løsninger. I vårt prosjekt på havbasert oppdrett har vi gitt oppdrag til mindre selskap i startfasen som har ny teknologi og kompetanse. Dette er i all hovedsak norske selskaper, sier han.

Trine Loe har innsikt i hvor norske midler investeres. Det er en ting som bekymrer henne mer enn tilgangen på kapital:

– Vi ser at de gode prosjektene får penger. Det vi ser er mer kritisk i det norske markedet er å få test-kunder. Få muligheten til å samarbeide med de store, etablerte selskapene i en skaleringsfase. Vi ser til og med at utenlandske selskaper er flinkere til å plukke opp de norske startupene enn norske store selskaper. Der går norsk næringsliv glipp av mange muligheter, sier Trine Loe.

Denne opplevelsen støttes av erfaringer i Katapult Ocean.

– Det er store, internasjonale aktører som kommer og banker på vår dør for å få til samarbeid. Samtidig løper vi etter de norske store aktørene bare for å få et møte, sier Ingrid Kylstad.

Drømmer du om å eksportere? Legg ut løsningen, produktet eller tjenesten du tilbyr på The Explorer. Bruk Innovasjon Norges verktøykasse for synlighet, salg og markedsføring aktivt. I tillegg tilbyr det offentlige Norge garantiordninger og finansieringsløsninger for kundene gjennom Eksportkreditt og Giek.