Å starte en europeisk leder innen solenergi i Norge virker kanskje ikke intuitivt smart, med våre lave strømpriser og lave sol. Men det er det målet oppstartsselskapet Otovo nå lader kanonene for å nå.

– Vi skal hente 80 til 100 millioner for å få oss inn i et tredje og fjerde land. Spania, Frankrike og Nederland ser bra ut, sier Thorsheim.

Fra før har de høy markedsandel i Norge, men dette er et lite marked. Det svenske markedet er langt større, og der nærmer de seg ti prosent etter et års drift. Nå mener Thorsheim alt ligger til rette for en kraftig vekst i Europa – og den vil han være med på.

– Markedsforholdene er ekstremt bra, sier Thorsheim, og viser til at EU nylig fjernet importavgiftene på solcellepaneler fra Kina, noe som sendte prisene ned 20 prosent over natten.

Gunstig marked

Prisen på CO2-kvoter har også økt kraftig det siste året, noe som gjør fornybar energi mer konkurransedyktig. EU har dessuten økt målene for fornybar kraft frem mot år 2030, og ifølge Thorsheim har noen land økt subsidiene. Dessuten har Spania fjernet avgifter som i praksis ga straffeskatt for solcelleanlegg.

– Det er et ultragunstig marked, for de har høy strømpris og mye sol, men bare 10.000 solcelleanlegg, mens Tyskland har over en million, sier Thorsheim, som spår kjøpsfest i Spania.

Energianalytiker Thina Saltvedt i Nordea Markets er også positiv.

– Forholdene ligger veldig til rette for solenergi, og vekstpotensialet er godt, sier hun.

Hun mener CO2-kvotene må bli enda dyrere for å få virkelig effekt, men viser til en fersk rapport fra FNs klimapanel, som advarer om at det haster å legge om og senke utslippene. Hun regner med at dette vil øke innsatsen i Europa.

Blant mulige skyer på himmelen nevner hun renteoppgang. Installasjon av solcelleanlegg er relativt dyrt, og hvis renten skulle stige betydelig vil det gjøre nedbetalingen tregere.

– Amerikanske giganter er «slappe»

Thorsheim regner med å omsette for 90 millioner kroner i år, og gå ut av året med et etterslep på solgte anlegg for 60 millioner kroner, som skal installeres neste år. Veksten er klart størst i Sverige. Thorsheim anslår at markedet der er ti ganger større enn det norske.

– Otovo er vokst opp på et sted der det er vanskelig å lykkes med solceller. Det er mørkere, håndverkerne er dyrere, og strømmen er litt billigere enn andre steder. Det betyr at vi må være utrolig mye mer digitale og disiplinerte enn konkurrenter i andre land.

Otovo fungerer som en nettbutikk, der kundene får en automatisk vurdering av hvor mye strøm de kan produsere på eget tak. Selve installasjonen er det lokale installatører som står for, og prisen kan variere fra område til område. Otovos nettside fungerer som en markedsplass, der billigste leverandør vinner.

Alt skjer automatisk, og Thorsheim mener deres modell sparer montører for en masse befaringer som ikke ender i salg.

Til sammenligning sier han amerikanske giganter som Tesla, Sunrun og Vivint baserer seg på massiv bruk av billig arbeidskraft i et marked der priser og subsidier er høye.

– De er null trussel i Europa. De er slappe og kan ikke konkurrere med en gjennomsnittlig tysk montør, og i hvert fall ikke oss, sier Thorsheim.

Tap

Til tross for høy grad av automatisering har Otovo så langt tapt penger.

– I 2016 hadde vi negative marginer og gikk med underskudd. I fjor hadde vi nullmargin og underskudd, nå har vi positive marginer, sier Thorsheim, som mener den norske virksomheten skal gå i pluss i 2019.

Han mener deres måte å selge på gjør montørene i stand til å fokusere på montering, og anslår at de kan få en bruttomargin på rundt 20 prosent, samtidig som kunden får konkurransedyktige priser og montørene får betalt.

– Det må være mange andre som har tenkt på denne modellen også?

– Det er flere som har kommer på å regne ut effekten av solceller på huset, men markedsplass for montørene er det bare vi som gjør. Det er ikke patenterbart, så det handler om å få det raskt ut til verden og få volumer, sier Thorsheim.

Han sier målet i nye markeder er å passere ti prosent markedsandel og bli markedsledende.

– Det er et hårete mål?

– Ja, men det er et marked der ingen førsteplasser er delt ut ennå. Det finnes store solenergiselskaper i USA, der Tesla, Sunrun og Vivint til sammen har 40 prosent markedsandel. Men de monterer bare 10-15.000 anlegg i kvartalet og er ikke gigantiske butikker, sier Thorsheim, som sier mange markeder er preget av mindre installatører.

Politisk risiko

Saltvedt påpeker at solceller hittil har vært helt avhengig av subsidier, og at subsidiekutt derfor kan ramme. Tidligere i år skjedde dette i Kina, men Saltvedt mener bransjen er i ferd med å bli konkurransedyktig på pris, så risikoen er fallende.

En annen utfordring er at den tekniske utviklingen går fort. Det kommer stadig billigere og bedre produkter, mens Otovo legger et 30-årsperspektiv til grunn for sine regnestykker som skal beregne lønnsomhet.

– Hvorfor skal folk kjøpe nå, hvis det kommer noe bedre og billigere neste år?

– Den største konkurrenten vår er morgendagens produkter. Men maskinvaren er nå blitt så billig at monteringen gjerne utgjør to tredjedeler av kostnaden. Dessuten er det nå subsidier som kan forsvinne, sier Thorsheim.(Vilkår)Copyright Dagens Næringsliv AS og/eller våre leverandører. Vi vil gjerne at du deler våre saker ved bruk av lenke, som leder direkte til våre sider. Kopiering eller annen form for bruk av hele eller deler av innholdet, kan kun skje etter skriftlig tillatelse eller som tillatt ved lov. For ytterligere vilkår se her.

Arkitekturprofessor om Røkkes skyskraper-drøm:
– Den som er høyest, er best. Behøver ikke si mer
01:19
Publisert: